Mit Referenz-Storys das Vertrauen von Interessenten gewinnen: Das wünschen sich viele Unternehmer. Doch wenn wir bestehende Kunden um eine Empfehlung bitten, dann reagieren diese oft ganz anders als erwartet. Der eine stimmt begeistert zu, der andere stellt plötzlich Forderungen und möchte eine Gegenleistung. Woran liegt’s?

Natürlich sind Menschen ohnehin sehr individuell. Durch den Austausch mit eigenen Kunden und deren Erfahrungen im Bereich Empfehlungen haben wir jedoch festgestellt: Man trifft immer wieder auf eindeutige Typen mit sehr klarem Empfehlungs-Muster.

Erstaunlich? Lesen Sie selbst!

 

Typologie-ÜberzeugterDer Überzeugte

Der Überzeugte ist ein initiativer Typ und von Ihrem Know-how hundertprozentig begeistert. Bevor man ihn selbst um eine Referenz bittet, hat man schon ein Testimonial von ihm im E-Mail-Postfach. Er empfiehlt Sie in dem Bewusstsein, dass Sie genau der richtige Partner sind, überall dort, wo die Rahmenbedingungen stimmen. Die Empfehlung spricht er im Gespräch aus und untermauert sie auch gerne schriftlich.

Der Verhandlungskünstler

Bei ihm steht der Deal im Fokus. Der Verhandlungskünstler weiß sehr genau, wie wertvoll seine Empfehlung für Sie als Anbieter sein kann und gibt diese deshalb nur als Gegenleistung für eine andere Gefälligkeit ab. Das kann ein Entgegenkommen beim Preis sein, eine Extra-Beratung oder eine beliebige andere Zusatzleistung von Ihnen – kostenlos, versteht sich.

Der Nie-Zufriedene

Eher fallen Ostern und Weihnachten auf eine Tag, als dass dieser Kundentyp jemals eine Empfehlung ausspricht. Er stellt diese jedoch immer wieder in Aussicht: Wenn Sie hier noch ein wenig nachbessern und dies noch für den Nie-Zufriedenen erledigen, ja, erst dann dürfen Sie ihn als Referenz zitieren – vielleicht! Aber wie der Name schon gesagt: Richtig zu frieden wird der Nie-Zufriedene nie sein.

Typologie_Nein-SagerDer Nein-Sager

Der Nein-Sager lehnt es kategorisch ab, als Referenzkunde zu fungieren. Offiziell steht er auf dem Standpunkt „Mit unserem Unternehmen wird keine Werbung gemacht“. Tatsächlich will er aber nicht, dass die Konkurrenz von seinem sorgfältig gehüteten Geheimnis Wind bekommt. Da können Sie zumindest sicher sein, dass Ihre Lösung oder Dienstleistung für ihn einen Wettbewerbsvorteil darstellt!

Der Reservierte

Der Reservierte schwankt wie das Fähnchen im Wind. Eben hat er noch zugestimmt, ein Referenz-Statement zu geben. Sprechen Sie ihn beim nächsten Telefonat darauf an, gibt er sich verhalten. Der Grund: Er möchte es nicht entscheiden und auch nicht nein sagen. Und vor allem will er es auch nicht bei seinem Vorgesetzten argumentieren. Am liebsten nimmt der Reservierte ausschließlich Arbeitsaufträge entgegen.

Typologie-ShowmanDer Show-Man

Dieser Empfehlungs-Typ hat vor allem seinen eigenen Vorteil im Blick: Er will die große Bühne. Seine Eitelkeit verleitet ihn dazu, einen Vortrag zum Projekt zu halten oder Interviewpartner für eine Success-Story zu sein. Ungefragt drückt der Show-Man Ihnen auch gleich ein professionelles Pressefoto in die Hand – schließlich sieht er sich selbst nur allzu gerne in den Medien. ;-)

 

Was diese Erkenntnisse für Ihre Referenzmarketing bedeuten:

Nach dieser Übersicht über die Empfehlungs-Typen ahnen Sie sicher schon: Es ist so gut wie ausgeschlossen, von jedem Kunden eine Referenz zu erhalten!

Jedoch stehen die Chancen sehr gut, wenn sich in Ihrem Kundenportfolio viele Überzeugte, Schnelle und Show-Männer (und natürlich auch deren weibliche Ausgaben) finden. Auch dem Verhandlungskünstler lässt sich mit etwas Geschick eine wertvolle Referenzaussage entlocken.

Nur Mut, Fragen kostet schließlich nichts!

Zum Thema Referenz-Storys gäbe es noch so viel mehr zu sagen…! Deshalb wiederholen wir auch unser beliebtes Webinar zu diesem Thema am kommenden Dienstag, 9. September 2014 und am Mittwoch, 1. Oktober 2014. Zur Anmeldung auf der Webinar-Plattform edudip geht es hier entlang!

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Gibt es sie eigentlich noch, die berüchtigte Sommerpause? Verbunden mit Leerlauf im Business? Zeit und Muße, den „heißen Herbst“ vorzubereiten, der gerade in unserer Branche mit vielen Events gespickt ist? Zeit zum Abspannen?

Mein SommerKunden-Aktionen

Ehrlich gesagt, nein – und das ist auch gut so. Leerlauf im Business mag man als Unternehmer ja ohnehin nicht so gerne ;-) Unser Sommer 2014 ist als Kontrapunkt zum Wetter tatsächlich diesmal sehr “heiß” gewesen: Das PR-Business lief unterbrechungslos weiter. Und übrigens lagen gerade Ende Juli/Anfang August beispielsweise zahlreiche Redaktionsschlüsse für Fachartikel, die wir für Kunden geschrieben haben.

Eigene Projekte

Parallel dazu sind wir auch nach wie vor aktiv für ein eigenes tolles Projekt. Aktuell erstellen wir Inhalte für einen neuen Online-Kurs, der Mitte Oktober das zweite Mal starten wird: Hier vermitteln wir Unternehmern (aber gerne auch Mitarbeitern aus Agenturen oder Marketing-/Pressestellen), wie man erfolgreich für die eigene Pressearbeit textet.

…mit Videos

Ein Teil unserer Kursinhalte zum Thema Pressetexten wird als Webinar und viele Anleitungen wiederum als Video ausgeliefert. Diese Videos enthalten auch immer lustige Sequenzen aus unserem Alltag (und passen inhaltlich zum Thema des jeweiligen Kursteils). Einen Teil dieser Privatsequenzen haben wir während unseres Österreich-Urlaubs in Kärnten gedreht. Einblicke dazu gibt das kurze Video, das wir für diesen Beitrag zusammengeschnitten haben. Auch Markus’ erfolgreiches Absolvieren der ALS Ice Bucket Challenge ist hier zu sehen.

Kurz – „Unser Sommer“ ist zwar arbeits- und actionreich, jedoch durchaus auch sehr inspirierend und mit Spaß verbunden. Egal, wo wir sind und welche Umstände dort vorherrschen – es kommt immer darauf an, was wir selbst daraus machen. Und hierfür muss auch nicht immer die Sonne scheinen.

Sommer auch im Herbst, Winter und Frühjahr…?!

Übrigens haben Markus und ich beschlossen, das gute Sommer- und Urlaubsfeeling der letzten Wochen in den Alltag hinüber zu „retten“: Wir werden uns häufiger kleine Auszeiten nehmen, um unsere Kreativität und auch die Gesundheit zu erhalten. Wir wollen zum Beispiel „touristentypische“ Ausflüge und Aktivitäten starten, um einen Ausgleich zu den oft sehr langen, arbeitsintensiven Tagen und auch arbeitsreichen Wochenenden zu schaffen. Dabei geht es weniger um kurze Pausen an einem Arbeitstag, sondern eher um ganze “Urlaubs”-Tage, die bewusst zur Erholung genutzt werden. Zum Beispiel ein Wellness-Tag in der Therme, ein Ausflug zum Barfußpfad, Teilnahme an einer Stadtführung in der eigenen Stadt, und ähnliches. Wer hat Tipps oder Erfahrungen mit einem ähnlichen Ansatz?

Blogparade:

Dieser Blogartikel ist mein Beitrag zur Blogparade #mein_Sommer von Netzwerk Ariadne. Obwohl es ja in diesem Fall #unser_Sommer heißen müsste…! ;-)

Die Blogparade dauert noch bis Montag, 22. September 2014. Wer mitmachen möchte, ist herzlich dazu eingeladen. In diesem Beitrag vom Netzwerk Ariadne werden die Regeln erklärt!

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Pressearbeit_PR-Anlässe schaffenVon pressesprecher.com wurde ich gebeten, einen Beitrag mit Tipps zu schreiben, wie man in die Presse kommt. Heute wurde mein Artikel mit sieben PR-Ideen veröffentlicht. Ich gebe hier Tipps, welche Anlässe man nutzen oder kreieren kann, um sie in einer Pressemeldung zu veröffentlichen. Ziel sollte sein, regelmäßig zu kommunizieren, um so seine Sichtbarkeit und Reichweite zu erhöhen.

Mit diesen Ansätzen stelle ich bewusst heraus, dass man keinesfalls warten muss, bis es (wie beispielsweise in der IT-Branche häufig der Fall ) im Jahresrhythmus wieder eine Produktneuerung oder gar Innovation gibt ;-) !

Nein, es gibt sogar sehr viele Möglichkeiten, einen aktuellen Aufhänger für eine Pressemeldung zu finden. Im Artikel nenne ich beispielhaft:

  • Details zu Produkten und Services
  • Provokante Statements zum Marktgeschehen
  • Marktbeobachtungen und Umfragen
  • Aktions- und Gedenktage
  • Kundenaussagen zum Nutzen von Produkten und Leistungen
  • Termin-Ankündigungen
  • Checklisten und Tipps.

Wen das interessiert, bitte einmal rüberspringen zum Original-Beitrag “Gezielt Themen für die Presse finden”!

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Expertenstatus aufbauenWas ist zu tun, um als Experte im Markt wahrgenommen zu werden und so sichtbarer für die eigene Zielgruppe zu sein? Klare Antwort: Es reicht nicht, nur der Spezialist für ein bestimmtes Thema zu sein. Das sind andere auch. Es reicht auch nicht aus, von sich selbst zu behaupten, man sei „Experte für…“. Da hier der Grat zwischen Glaubwürdigkeit und Prahlerei schmal ist, lassen viele es dann lieber gleich ganz bleiben.

Einerseits ist es sehr wichtig, sich über PR in eigener Sache bekannt zu machen. Damit sich der Eindruck „DAS ist aber mal ein wirklicher Experte!“ beim Gegenüber überhaupt einstellen kann, gilt es zudem, auf verschiedenen Ebenen Kompetenz auszustrahlen. Hierzu zählt nicht nur (aber auch) die Präsenz in den Medien.

Wie geht das? Wir haben fünf Punkte zusammengestellt, die (neben zahlreichen weiteren Aspekten) unserer Erfahrung nach dabei helfen, von der Zielgruppe als Experte wahrgenommen und geschätzt zu werden. Read the rest of this entry »

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In sozialen und kulturellen Einrichtungen wird – wie auch in vielen B2B-Unternehmen – oft wenig bis gar nicht über Social-Media-Kanäle mit der Zielgruppe kommuniziert. Nicht selten gibt es vor allem bei Vereinen sogar etliche Vorbehalte und Ängste, auf Plattformen wie Facebook überhaupt tätig zu werden. Grund genug, im Rahmen der Aktion „Wiesbaden Engagiert!“ für die Einrichtungen einen Workshop zu Social-Media-Management durchzuführen und den Nutzen und die Chancen herauszustellen.

„Wiesbaden Engagiert!“ ist eine Initiative der hessischen Landeshauptstadt, die engagierte Unternehmen und gemeinnützige Einrichtungen in sozialen Projekten zusammenbringt. Unsere Agentur engagierte sich – in Kooperation mit weiteren Kommunikationsexperten aus dem Netzwerk Ariadne – in Form einer ganz besonderen Zeit- und Know-how-Spende.

Workshop Leonie Walter

Viel Basiswissen zu Social Media vermittelt

Andere Unternehmen stellen für die zahlreichen Projekte ihre Mitarbeiter frei, um zum Beispiel in den sozialen Einrichtungen Flure zu verschönern oder ein Außengelände anzulegen. Unser Beitrag für die Aktion war es, den – für die Teilnehmer selbstverständlich kostenfreien – Workshop zu konzipieren und zu leiten.

Diesen Dienstag war es dann soweit: Leonie Walter, Gesellschafterin und PR-Beraterin von Walter Visuelle PR, vermittelte den Einrichtungen viel Basiswissen zu den wichtigsten Social-Media-Kanälen wie Facebook, Twitter, Google+, Instagram und Blogs. Zusätzlich zeigte sie auch viele Beispiele, gab Handlungsempfehlungen und spontane individuelle Tipps für die Teilnehmer und deren Kommunikation mit Mitgliedern, Fans und Zielgruppen.

Reichweite erhöhen, an Sichtbarkeit gewinnen

Im Workshop wurde deutlich, dass es für die meisten Einrichtungen vor allem darum geht, ihre Reichweite zu erhöhen. Für Veranstaltungen werden zum Beispiel mehr Teilnehmer oder Besucher erhofft, und auch Kontakte für Sponsoring und Fundraising stehen weit oben auf der Wunschliste. Die Teilnehmer gewannen im Verlauf des Tages Read the rest of this entry »

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Die Welt der Kommunikation hat sich im Vergleich zu den 90er Jahren, als ich in Sachen PR startete, sehr gewandelt: Pressemeldungen werden heute per E-Mail und Links versendet – und schon sehr lange nicht mehr per Post oder Fax. Es gibt inzwischen unzählige PR-Portale, über die sich Pressemeldungen weiter verbreiten lassen. Viele Redaktionen schreiben nicht mehr nur für Ihr Print-Medium, sondern verwenden News und Beiträge auch für die entsprechenden Online-Ausgaben und Newsletter. Und natürlich lassen sich – auch abseits von Pressemeldungen – die eigenen Botschaften wunderbar über Social Media kommunizieren und weiter teilen.

Doch Achtung! Die Schlüsselfaktoren für gelungene Pressemeldungen gelten auch heute noch. Und sie sind völlig unabhängig davon, ob sie an einer alten Schreibmaschine oder am Notebook am Strand getippt werden ;-)

Hierzu gehören:

1. Eine Portion Neugier

Erfolgreiche PR bedeutet: „Wissen wollen warum…“ Die Fragen Was, wann, wie, warum, etc. gehören deshalb auch zu den absoluten Basics, die in einer Pressemeldung beantwortet werden müssen. Wichtig sind zudem natürlich auch die Informationen zum Nutzen und zu den Ergebnissen. Read the rest of this entry »

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Der Vertrauensaufbau zu potenziellen Kunden zählt für die meisten Unternehmer zu den Hauptaspekten einer Expertenpositionierung. In Teil 1 unseres Artikels rund um den Expertenstatus hatten wir schon einige Einzelunternehmer zu Wort kommen lassen. Heute verraten uns weitere Experten ihre Strategien und Sichtweisen.

Um als Experte im Markt wahrgenommen zu werden, erhöhen die meisten Unternehmer gezielt ihre Sichtbarkeit. Hierzu gibt es zahlreiche Möglichkeiten. Unter anderem kann es sehr hilfreich sein, sich über Vorträge zum eigenen Fachgebiet einen Namen zu machen. Dr. Markus Wendt, Managementberater, erläutert: „Gerne lassen wir als Management- und Organisationsberater das Fachpublikum und die Öffentlichkeit an unseren Methoden und Erfahrungen teilhaben. Wir nutzen die Gelegenheit, uns als kompetente Ansprechpartner präsentieren zu können. Dadurch regen wir Entscheidungsträger in Unternehmen zum Nachdenken an und bringen uns bei potentiellen Geschäftspartnern ins Gespräch. So erhalten wir immer wieder Anfragen aus Organisationen, von Privatpersonen und Medien – ohne im eigentlichen Sinne Werbung zu betreiben.“ Read the rest of this entry »

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Kürzlich gab es auf Twitter eine Diskussion dazu, wann man sich selbst als Experte bezeichnen dürfe und mit welchem Ziel. Da das Thema sehr gut zu unserem bevorstehenden neuen Webinar passt (siehe hierzu das Ende dieses Artikels) haben wir zu diesem Thema einen Rundruf unter Unternehmern fürs Blog gestartet.

Meine Überlegungen fingen ursprünglich an mit einem Referat, welches unsere Tochter (13) vor einiger Zeit für den Deutschunterricht vorbereitete: Sie sollte vor Ihrer Klasse ein Buch vorstellen. Im Zuge der Vorbereitung sprachen wir darüber, ob wohl nach dem Referat Fragen gestellt würden. Ich sagte zu meiner Tochter: „Na, die kannst Du ja mit Sicherheit alle beantworten, Du bist ja nun für die Expertin für dieses Buch.“ Sie schaute mich ganz überrascht an: „Wirklich, Mama? Wie meinst Du das?“ „Naja, Du hast doch als einzige den Roman gelesen und Dich jetzt länger damit beschäftigt – damit weißt Du mehr über dieses Buch als Deine Klassenkameraden.“ Sie stimmte mir zu. Und logisch: Alle Fragen der Mitschüler und des Deutschlehrers konnte sie dann tatsächlich nach ihrem Referat wie erwartet optimal beantworten. :-)

Mit Experten-Know-how auf sich aufmerksam machen

Generell findet man Experten typischerweise eher in Firmen als auf dem Schulhof (Ausnahmen bestätigen die Regel!). Unternehmer positionieren sich vor allem dann gezielt als Experten, wenn sie mehr Know-how auf einem bestimmten Fachgebiet haben als andere. Damit verbunden ist der Wunsch, von der Zielgruppe vor allem für diese Kompetenz wahrgenommen zu werden und Interessenten für die passenden Dienstleistungen und Produkte auf sich aufmerksam zu machen. Read the rest of this entry »

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Mark Hartmann, Leiter IT & Online Operations bei der Culture Work GmbH, hat in dem folgenden Gastbeitrag ein Thema reflektiert, welches wir in einem strategischen Meeting besprochen hatten:

Wie koche ich einen Frosch? – Ein Marketingrezept

Haben Sie schon mal einen Frosch gekocht? Nun, ehrlich gesagt ich auch noch nicht. Aber ich habe erst kürzlich gelernt, was man dabei beachten muss. In einem Brainstorming mit Leonie und Markus kamen wir auf den wohl wichtigsten Punkt zu sprechen: Die Temperatur! Setze ich einen noch lebenden Frosch (die Tierschützer mögen mir jetzt verzeihen) in einen Topf mit heißem Wasser, wird sich dieser sofort unwohl fühlen und den Topf so schnell wie möglich wieder verlassen wollen. Verwende ich stattdessen normales Wasser, das ich zusammen mit dem Frosch langsam erhitze, gewöhnt sich der Frosch an seine Umgebung und wird wahrscheinlich in meinem Topf bleiben.

Ganz genauso verhält es sich bei der Gewinnung neuer Kunden. Drehe ich die Vertriebstemperatur zu früh ganz nach oben, d.h. konfrontierte ich den neuen Kontakt gleich mit einem Kaufangebot, kann es gut sein dass dieser sich erschrocken zurückzieht. Und das passiert häufiger, als wir uns das zugestehen mögen. Daher schauen wir uns nun mal die Vertriebstemperatur und einen weiteren wichtigen Parameter einmal genauer an. Read the rest of this entry »

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In dieser Woche geht es rund – wir feiern gleich zweimal (online) Premiere:

Premiere Nr. Eins: Am morgigen Dienstag, 20. Mai, gibt es zum ersten Mal eine zweistündige Themen-Fragerunde der Kundenpfadfinder Akademie. Im 30-Minuten-Takt stellen sich die Trainer den Fragen der Teilnehmer zu vier verschiedenen Themen. Auf der Agenda stehen die Themen Facebook, Google+, Pressearbeit und Amazon-Shop. Trauen Sie sich, und fragen Sie, was Sie noch nie zu fragen wagten ;-) Oder wählen Sie sich ein und lassen Sie sich je 30 Minuten zu Ihrem Lieblingsthema inspirieren! Die Teilnahme ist kostenfrei.

Hier der Überblick zu Themen und Zeiten:

  • 10.00 bis 10.30 Uhr: Facebook Neuerungen
  • 10.30 bis 11.00 Uhr: Ihre Fragen zu Google+ und Google+ Unternehmensseiten
  • 11.00 bis 11.30 Uhr: Erfolgreiche Pressearbeit – Was Sie schon immer wissen wollten
  • 11.30 bis 12.00 Uhr: Amazon Shop – So entwickeln Sie Ihr passives Einkommen

Zur Premiere Nr. Eins zählt übrigens insbesondere, dass das Thema „Erfolgreiche Pressearbeit“ von Markus Walter zum ersten Mal im Rahmen des Programms der Kundenpfadfinder Akademie angeboten wird! Read the rest of this entry »

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